没有明星
笔者在2015年做关于离岸信托的演讲几乎超过了历年的总和，台上台下与很多同行交流，虽然商业里面谁也不会说出太多自己生意的精确数据，但凭借多年的实操经验，我可以肯定的说，各大信托公司在中国都没有特别多的斩获。具体的数据不方便说，但可以继续拿卖鞋子的来打比方，好比卖鞋子的人，在这个不穿鞋子的国家，看着这些光脚朋友们悠然自得的走来走去，虽然偶尔也有扎脚的，但他们就是不买你的鞋子，而且竟然有几个扎了脚跑过来问你：“请问，穿上这个鞋子，我被扎的脚马上就能好吗？”，回答当然是否定的，于是他们继续赤脚。
由于家族信托本身的特点，高度的私密和定制化，委托人与受托人的关系需要非常的紧密，所以和其他产品不同，很难一家独大，因为建立关系需要很久的时间。所以如果你作为一个受托人没有太多的斩获，大可不必着急，继续游说光脚的人是你的工作，不要放弃，耐心是可贵的品质。
没有敌人的备战
几家大的信托公司没有成为明星，中等的也没有，做离岸信托貌似好像没有做风水大师受欢迎，虽然那些风水大师骗人的故事被离岸信托的大师反复引用，说那个人不应该被风水大师骗，而是要接受离岸信托，但中国人好像还是更喜欢浪漫的风水，而不信任非常不中国式逻辑的信托（香港影星小甜甜的案例）。在离岸信托受挫的同时，一些中国本地的财富管理机构貌似红红火火，虽然最近可能尚无大的收获，但不能否认他们作为拓荒者为市场带来了新的可能。
北京的中华遗嘱库，免费给老人存放遗嘱，在老人们去世之后，他们的生意可以想象有多火爆。当然这是一个公益的平台，商业价值还有待发掘；在深圳发起的财富管理联盟，在全国纷纷建立分舵，笔者也参与过，貌似形式大于实质，誓师大会非常夸张，但不知道敌人在哪里；在社群经济的力量被放大很多倍的今天，各种银行家俱乐部满天飞，问题也是一样的，客户在哪里？
机会主义的创新选择
既然很多中国的客户喜欢问投多少，收益是否有保障一类的让人啼笑皆非的问题，有些人真的就顺应市场形势，定制推出了国人喜欢的产品包，100万美金起，年收益10%以上的海外信托。其结果自然可想而知。因误会而结合，必然导致因了解而分手。离岸信托本身要追求的是隐私、传承和保全，而不是有风险的增值，这样的创新当然客户不会领情，市场当然不会认可。我未曾见到这样的信托公司产品有任何流行的趋势。
压力是关键
不可否认，除了亚洲人对“信托把资产授予受托人”这种转移本身的天生怀疑之外，外部压力不足也是海外信托不能在中国市场起飞的原因之一。其中一个重要的佐证就是目前很多做家族信托的高净值人士做结构的目的就是规避美国的高税收（当然不当的规划可能不是雪中送炭，而是雪上加霜），而不是为了规避国内的问题。中国自身的压力主要是遗产税和赠与税的实施，如果这两个税种实施了，原来模糊的压力将变得真切，而原有的熟悉的规划工具都将失灵，当然，就算采取离岸信托防患于未然，科学的做法是提前五年进行规划，但有这样远见的人恐怕仍然少之又少。
中国信托的作为
在信托理财产品不是那么景气的今天，中国本地的私行和信托公司同时看到了高净值客户这块巨大的蛋糕。既然没有可能让海外信托成为任何国内现金资产的受托人，那么在中国信托法上做足文章就成了国内信托公司的研发重点。到2015年，已经有几家信托公司顺应时代的潮流推出了留学信托、赡养信托以及婚姻家庭保障信托等不是以收益为主要目标的创新信托服务项目，而有些激进的中国律师甚至宣称中国的家族信托也可以有保护人制度，中国客户不需要海外信托。可见海外信托既给中国本土信托提供了改革的思路，同时二者在家族财富管理市场默默的进入了竞争的局面。
重塑关系的基础
海外信托在中国的业务发展的几年，是蹒跚的几年，目前仍然没有站稳脚跟，而且曾经使用的方法多数是无效的方法，因为这些方法或短视或负面，无法与高净值家族建立真正的长远的合作关系。曾几何时，很多人会认为贪腐的官员和暴发户会成为客户的主力，这个思路有常识性的错误，因为凡是从丛林中成长起来的人只相信丛林法则，而不会接受文明法则，只有那些含辛茹苦的企业家才会采用文明的法则。但众多的受托人和他们的代表人营销的手段多数是过于负面和投机的。比如宣称有保障的投资收益就是典型的投机心理，因为挣钱是企业家的长项，而信托则是为了守业。
避税固然重要，但是以藏匿为主要手段则不会长久，客户不会在一个阴暗面与服务者达成长期共识，就像电影中的两个坏人最后很难真诚合作。实际上在财富管理层面上，受托人与客户之间是有很多正面的话题可以展开的，比如慈善、比如领导力、比如精神传承、比如对外投资的优化等等；而且只有建立了可以阳光化的关系，才能持久发展事业，做到了这一点，也许是离岸信托在中国市场不再蹒跚学步的开始。
刘有辉
上海瑞岸投资管理有限公司执行董事
信托与财产执业者协会会员
