家族办公室在中国

财富管理业务的发展在中国大陆（中华人民共和国）正处在一个非常早期的阶段，而新加坡和香港等离岸金融中心的服务供应商们正尝试进入这一前景广阔的市场。我的文章的主题是正确鉴别中国大陆的家族办公室（FO）客户和他所需要的方案。结合有关家族办公室在亚洲和中国的有限研究文献和对中国家庭与东南亚的家族企业(FOB) 现有的学术研究，以更好地理解相关问题。对来自新加坡和香港的家族办公室执业者和来自东南亚和中国的客户进行半结构深度访谈被选为最适合的研究方法。

独生子女政策的影响

在独生子女政策下形成今日的中国，家族办公室作为组织一个庞大分散的家庭的一种方法，被认为对中国大陆家庭是不起作用的。继任计划在一个小的核心家庭的往往会被忽略，唯一的继承人将顺理成章接管家族企业。然而，在研究过程中却出现了独生子女不愿意接手父母经营的业务却宁愿去投资家族财产和“自主支配财富”这个选择。家族财产家族办公室的建立和家族企业针对此问题的补救措施，使得家族办公室这个概念在这个中国背景下非常有价值。家族办公室这个概念不止包办了不愿意接管家族企业的能力不足的家族第二代，处理家庭财富和运行家族企业都可以通过家族办公室这个概念很容易被专业化和外包化。

处于几代人阶段的企业家们

隔代问题在中国比仅仅研究文献和聆听受访者的言论复杂的多。受访者普遍同意他们通常接触到中国的家族办公室客户是非常年轻的，普遍在30至40岁。如果把1979年开始的私有化考虑进去，那么将会有更年长的一些中国客户。然而其中有机会建立了私有企业的大部分第一代企业家们主要是因为以各种方式接手了原国有资产。他们曾经或者某些仍然与政府机构紧密纠缠，因此绝不会通过离岸金融中心的合规性要求。此外，由于他们经历过闭关锁国的历史影响，几乎或根本没有对外曝光过更别说英语语言技能。因此可以假设中国名营企业浪潮下的第一批企业家们从来没有试图进行全球扩张化或引领财富走出国门。这意味着中国大陆现今的企业家们是第一批有意愿，有措施，有需要去考虑家族企业国际扩张化和通过在离岸中心保值财富。

客户档案

在这一阶段 我们遇到的30岁到40岁之间的家族族长，仍是深受中国对外开放，保护家人和后代子女教育的影响。在这一代企业家们里大多数已经具备了西方的教育和全球思维方式。创业者们经营业务非常活跃和专心于增加自己的财富。他们在离岸中心寻找财富保障，全球投资机会和他们的家族企业国际化。目前他们已经发现了家族办公室这项服务并希望进一步了解家族办公室能提供的各种可能性。

服务需求

一般来说，中国家族办公室客户的特征和需求与东南亚家族办公室客户发展情形相比并没有多大差别。是什么使得中国的情势特殊是因为当前世界的权力和经济转变逐渐远离美国和欧洲而转向亚洲，尤其是中国。此外，中国的语言和文化对西方观察家而言是如此的陌生，他们既不知道如何应付，也不知道如何接近它。另外中国的庞大领土，它的人口数量，增长速度和创造财富的速度，都导致了他们对中国的狂热。

中国大陆家族办公室客户的服务需求：

潜在供应商和地点

银行

如果我们看看摆在一个潜在的中国大陆家族办公室客户面前的一些选项，会发现国际私人银行的产品很可能会是他的首个选项。这些提供家族办公室服务的供应商采取不同金融手段在中国大陆进行市场推广，通过向接触到家族办公室的客户提供广泛的入门和基础服务，如投资或企业银行业务。全球私人银行愿意付出必要的耐心在当前中国背景下发展长期客户关系。此外，他们拥有的国际声誉和品牌形象都有助于推广他们的服务。鉴于中国大陆客户正在探索财富管理的各种可能性但却对离岸市场并不精通，这将会是一个极具价值的资产并极大简化了客户的获取和保留。从目前银行的设置，可预期到未来十到二十年的时间将会朝着精品家族办公室方向发展。

多家族办公室

受访者从自己的角度强调了独立多家族办公室的愿望。但是为一个中国大陆客户设置的多家族办公室将会由于家族办公室模型的发展趋向全面而变得有趣。中国客户生平第一次接触到财富管理和家族办公室概念。他们必须经受教育，随着时间的推移逐渐获得自己的经验，最终认识到独立多家族办公室的优势。对于一个知识渊博的东南亚客户，独立多家族办公室可能是最可取的选择，但是对于一个中国家族办公室客户来说依旧太早了。

在欧洲和美国的混合机制和平台模型的发展趋势明显可见与亚洲的发展方向相当吻合。鉴于亚洲是正从事务型向综合家族办公室模型转型中，根据个人客户的情况和需求为其打造混合机制和平台模型家族办公室。在现代家族办公室世界里各种外部服务供应商携手合作为客户提供最佳体验。

单一家族办公室

单一家族办公室在中国范围内极为罕见，因为它们只对一些超高净值人士有意义。对于大多数中国大陆的家族办公室客户，单一家族办公室既不相关，也负担不起。按照国际趋势，可以假定将来的中国单一家族办公室将外包其业务给外部服务提供商。

地点

由国际银行和服务提供商提供的在岸私人银行和家族办公室服务在不久将来不再是一个选择，因为它要求该国具有长期稳定性。因此，离岸金融中心像香港和新加坡仍是中国离岸财富的目的地。尽管在文献中未被提及，但事实上由于香港地理位置过于接近中国大陆，因为大多数中国大陆的客户不倾向于把他们的财富带入香港。因此，中国的家族办公室客户在适宜范围内选择一个目的地的话，那么很可能会选择新加坡。
所有的受访者都同意现在香港和新加坡可见的中国大陆客户仅仅是冰山一角。来自中国更多的超高净值人士的涌入，极有可能拉动私人银行，多家族办公室及相关服务供应商的繁荣发展。

未来前景

关于实际应用市场和客户细分在未来会变得十分必要，根据中国大陆客户具体需求去精确采用家族办公室服务提供商以开放性思维创造一个中国式家族办公室模型。对这个高度分散的市场中的服务本土化将变得至关重要。

除了首次公开募股之外的使用其他合法途径从中国出口资金将成为未来离岸家族办公室服务的瓶颈，因为富裕的中产阶级和高净值人士的资金仍捆绑在银行不可承兑的资产。这将同时提高进一步尽职调查的问题。

由于他们的信任问题，必须做好长达6至8年的漫长潜伏期的战略部署准备去获取中国客户。这需要深吸一口气和家族办公室服务供应商的约束，加上国际私人银行有过渡这一时期的手段因而受到特殊偏好。长期合作的投资关系是打击非常突出的“不忠”问题，建立一个繁荣的客户关系唯一的衡量标准。