因为资产配置很重要，所以资产管理和财富管理行业运用了大量的金融工程技术做了很多深入的研究和探讨，但是，可能有一个很小的很简单的环节，还有很大的优化空间，甚至因小失大，因为这个环节不起眼的微小偏差影响了整个规划效果。这个环节就是KYC（Know your customer）。
假设你有一个客户叫牛顿，他刚经历完人生中一个重大的挫折，他在投资南海公司的过程中巨亏，这个故事可能大家都听说过，真假且不论。我们假设一个客户刚经历完历史上最疯狂的泡沫之一，而且他学历相当高，也像牛顿这么聪明，他做的模型比金融工程模型厉害多了，可以估算天体的运动，我们的smart beta多厉害都不如他。你怎么说服他把资产交给我们来规划？我想大部分销售会说，虽然你很聪明，虽然你是全世界有史以来最聪明的物理学家，但是投资这件事情是一件专业的事情，请你把他交给专业的人。即使像牛顿这么聪明的人，在择时上还是有不足的，在南海公司泡沫中也巨亏，所以我们有很大的机会说服他把投资交给专业的基金经理和基金公司做。
然后假设你正好在一家很厉害的基金公司——富达基金公司，你们公司有一个全世界最厉害的基金经理叫彼得林奇，然后你就给牛顿推荐了彼德林奇的著名基金麦哲伦基金。
麦哲伦基金是全世界评价最高的基金之一，可惜它的客户平均是亏钱的。这是我们所有人在给客户做资产配置，在做销售的时候面临的问题，你负责任地说服客户把投资这件事情交给我们这样专业的财富管理或资产管理公司，然后给他推荐了整个市场，甚至全球最厉害的基金经理，结果平均下来不一定能帮他挣钱。所以，资产配置决定回报这件事情它的核心问题到底是什么？
我们再回顾一下，在前面举的例子里面，我们的销售经理给牛顿完成了哪两件事情？第一是择时，建议牛顿不要自己择时了，把这个事情交交给专业的人，第二个我给你选最厉害的基金。但是资产配置最关键的环节给他做了吗？是资产配置的核心问题到底是什么？我们一般会把基金经理人的业绩给他拆成三个部分，择时、选股，还有一个到底是什么？我们以前用各种各样的方法和先进的技术做择时的模型出来，我们的产品也不断地进化，刚开始做很多主动的公募基金，后来发现激励机制不一定到位，就发展出了庞大的私募基金行业。公募基金也继续往前走开始主动或smart beta。但所有这些事情真的解决了资产配置最关键的问题吗？
投资失败两个核心的原因是投资者太贪心、缺乏耐心。今天我想再往前说一句，这个贪心和不够耐心很可能就是你在销售的过程中没有做到位产生的，或者说你不要把贪心和不够耐心这件事情仅仅理解成客户的一个心理活动或者是心理偏好，或者仅仅是一个习惯。很多时候它是被动的行为或者被迫的行为，当他的小孩要上学的时候，他不得不把你的基金赎回来买了一个学区房，当他家里发生了一些事情，比如谁也预料不到的十年一遇的金融危机的时候，企业发生困难，你跟他说再多长期的事情他也没有办法，他的企业都快撑下去了，他必须赎回基金去补充企业运营资金。这个时候你指责他贪心也好，不够耐心也好，都是不对的。恰恰相反，如果之前你在给他做规划的时候没有帮客户考虑这些情况，或者没有说服客户考虑这些情况，就是财富传承规划做得最薄弱的地方。而且就是这个微小的不起眼的KYC细节，影响了整个战略资产配置的大局。KYC和战略资产配置其实是一个硬币的两面，息息相关，相辅相成。这在单一的产品销售过程中不明显，但在家族财富传承规划中因为投资期限的拉长以及因为KYC更加详细到位，两者的影响十分明显。可惜，把这两个事情真正好好融合在一起的顾问不多，大大影响了财富传承规划的效果。
我们回顾一下整个行业的标准的流程，KYC是了解客户，这是这个过程中起始的一环，第二步确定客户的风险承受能力，第三步叫根据资产配置模型确定最优资产配置比例，简单的说就是特别确定他到底应该买多少高风险的基金。好了，大家去问你们公司各个部门，所有这些流程都按要求做到了，各个部门也都站在自己的角度看完成得不错。但我今天想问的问题是，我们想用资产配置模型确定配置权益类资产配置比例，这里有个重要的参数来自KYC，就是客户的风险偏好，这个过程你是不是做好了？做精确了？如果你连你的客户真正是怎么样的风险偏好都搞错甚至搞反了，他在资产配置怎么支持传承目标。
财富管理行业从1960年代一直到现在迭代了几代资产配置模型，可能在量化领域，会用很多先进的模型，但是在财富管理行业大概就比较普遍用过三代的资产配置模型。这三代模型如果你去按指数被动运作风险平衡模型最好。我们所有人给客户做演示的时候，风险平衡模型的净值最高，会请客户按这个模型做配置，而且它的波动是最小的，你怎么还可能去选别的策略呢？但是我今天想跟你说不对，错，而且大错特错，而且可能问你这个问题的就是你的大学室友，你的亲朋好友，你最忠诚的客户，但是可能十几年就是你提的这个建议给他的家庭财富安全带来了决定性的负面影响。
我们来看，这是典型的有效前沿，我们在上面找到一个最优的这个点，然后在右边先确定客户的风险偏好，用基准组合和无风险的债券给他匹配一个风险资产和无风险资产的比例，这是我们做资产配置的整个过程。
我今天想问的是确定风险偏好你用的是什么模型？你回去看一下你们公司的销售部用的是哪一个模型，我们分析几个例子，让大家看看有什么问题。
举个例子，这是1990年中国第一批的养老金规划的某个客户，自己挣了不少钱，可能有十万块钱，这在当时是相当成功的人士，很照顾自己的妹妹，拿了一万块钱出来，给他的妹妹做了一份养老金规划，跟他的妹妹说，你放心，哥好不容易挣了一点钱，你将来的养老我先安排好。我拿一万块钱出来，是我身价的10%，现在虽然你在国有企业工作，不要担心，如果受气你就直接出来。将来的生活，有一万块钱做的一份养老金保障。最后他的妹妹也没有离职，一直坚持到这两年退休，这一份养老金做到现在，按中国的保险公司的资产管理回报，因为不能超过30%的股票，做到现在大概平均回报8%—10%，年化回报6%，其实回报已经很好了，但这个回报从1990年到今天大概是1万块钱变成5万块。所以哥哥当年的承诺，实际上实现不了。
问题出在哪里？
前面我们说，我们分析客户的风险，用基准组合给他做一个配置，关键是算基准组合的配置参数的时候都是用一年为窗口的数据，实际上如果客户跟你说我想持有10年、20年甚至30年，股票的波动率可能会比债券的波动率还低，所以算基准组合的时候，用一年的波动率，虽然是只配置30%的股票也是很危险的一件事情，但是如果你用更长期的波动率即使你用的是十年的波动率，你的基准组合可能也会建议配70%股票，甚至更多。
到这里结束没有？
我继续往下说。如果我根据客户跟我说的，我要持有多长时间，调整我的波动率计算方法，就可以解决问题吗？
如果过了15年，2004年又有一个客户跟你说，他说我拿1000万出来，请帮我做一个规划，留给我小孩18岁的时候，他如果念了大学，给他念大学用，如果没有念上大学，想做生意给他做生意用，他还说我的小孩六岁，你就帮我好好打理1000万就行了，不要想那么多，这1000万在他18岁之前都不会用，这是客户告诉你的信息。我想问一下大家会给他什么方案？
我用两个方案对比一下：
客户实际上是跟你说，从2005年开始投资，总共投资12年，一分钱都不取，请你给我一个最优的资产配置方案。我给你两个选项：A分散投全世界的股票，B人家是留给小孩的，我是不是要稳健一点，保守一点，比如这个很经典的资产配置傻瓜组合：30%的股票，15%的商品，50%的长期国债。这两个组合从2005年开始到今天为止全世界股票平均回报12%，傻瓜组合是9%。你怎样想？我应该给他配股票，因为客户的风险承受能力很强，而且可以长期投资，愿意投资12年，我肯定应该选全世界股票，甚至选新兴市场股票，回报更高。
我们看一下结果：如果这十二年客户的生意和生活都很顺利，从2004年开始一直到2017年，中间没有任何重大变故，投资世界股票指数，组合会从1000万涨到3191万。而做全世界最大对冲基金策略的，会从1000万涨到2949万，做股票的赢了，做资产配置的还是稍微少了六十万左右。所以如果你有耐心，如果你不贪心，买指数基金的回报有机会超过全世界最大的对冲基金。这就是大家在宣传的长期投资理念。
再往下看，如果十年前2008年全球金融危机，这个客户的公司碰到一点困难，现金流没有撑过2008年清算了，跑到你们这边说，请给我60万，我其他的钱都没有了，请分配60万出来用于生活和开新的公司，但从那一天开始企业就再也没有恢复起来，每年继续支取，按通胀3%递增，从2008年领到2017年领取了610万。那么做资产配置策略的账户从1000万到涨到2030万，做世界股票的账户从1000万到2015万，最后少了15万，投资策略没有变，就因为世界股票策略账户2008年是在跌48%的情况下领了60万出来，资产配置账户是在跌了7%的时候领了60万出来，60万支出改变了结局。
如果取出来的资金更多呢？
领取12%，差距拉大到300万。
如果他领了18%，股票策略帐户在2015年已经结束，到了2017年他的小孩要念大学了，没钱了，资产配置策略帐户还有500万。
或者反过来，客户很强，在2008年整合了其他的人公司，企业越做越好，他不断有现金流，可以往账户面追加，他追加了6%，选股票的组合就有4366万，资产配置策略组合是3868万，如果追加了18%万，就更不一样。
总结一下，资产配置决定回报肯定没有错，但是有几件事情大家要留意，而且还很重要，可能产生完全不一样的结果。
如果你的朋友或者客户觉得你是这个行业的专家，问你我现在该不该买股票，我一份养老的钱该干什么的时候，请一定相当慎重地做好KYC，再给他一份准确的建议，因为你真的可能影响他们整个家庭的未来：
第一，请留意风险的度量，就是要请搞清楚这笔钱到底要投资多久。
第二，是要对他的支出安排了解得更透彻一点。如果这笔钱是有支出需求的，要留意“乌龟可以胜过兔子，而且乌龟99%可以持续胜过兔子”，就是如果你的钱有支出需求的，就应该做资产配置，一个平均回报9%的组合都能超过平均回报12%的组合。
第三，如果他将来还能不断追加，那应该全部都买股票。
为了朋友和客户的人生和家庭，建议大家把风险调查问卷再细化一点，把KYC再做得更深入一些，不要悔不当初却又无法重来。
总之，资产配置决定回报，但不同客户和家庭的现金流入和流出有不同的最优战略资产配置，对于一个给客户做家族信托规划的人来说，“财富传承是源，资产配置是水”，基准组合就是战略的资产配置，怎么设定这个基准组合是要花很多时间和精力去做细的事情。
可是有朋友会说，人生本就难测，我们到底该怎么做？我想难测的做资产配置，可测的匹配最优资产。期待我们一起不断完善。
每个人都有自己的家庭，都有自己的小孩、老人和事业，经常会有需要提取资金的时候。所以当你的朋友怀着对你崇敬的心情过来问你他应该买多少股票和多少债券的时候，请你先冷静一下，至少先给他做一份详细一点的KYC，问问他们家有几个小孩，他有多少钱要用于生活，他有多少钱要用于养老，他有多少钱要用于念书，有多少钱要用于买房子，就是最基本最简单的KYC问题，是战略资产配置的基石，财富传承规划就是战略资产配置。
