新事物面临的挑战和机遇往往是一样大的。就像去了一片从来都不穿鞋的大陆，很难说服当地人穿鞋，但如果说服了，那市场真的是很大。海外信托就有点像这样的一个市场，经过了大约10年的耕耘，在亚洲市场，尤其是中国，大部分人没有太多斩获，就打道回府了，但有一些还在坚持。
众所周知，因为CRS的推动，美国信托正在悄然兴起，笔者想借着美国信托实操经验，来从以下几个层面谈谈美国信托对亚洲客户的适用性。
做为一个信托与遗产执业者（TEP），我有一个深刻的感受，信托业务区别于保险或投资业务的地方就是：保险和投资客户更加关注的是产品本身的收益，对信托公司本身的关注并没有那么高；但信托公司本身，因为做的是家族信托，根本没有明确的产品，所以一切的一切最后都是信任。一个信托执业者（Trust Practitioner），你不是在销售“信”（Sell Trust），而是在实践“信” （Practice Trust），一个客户最后做了信托，是因为全面的信，然乎他才会托付。全面的信可以分成以下几个层面：
信任信托所在的主权国家。愿意在美国设立信托的人，对美国是有信任的。信任美国的人群是很大的，这和官方的宣传是反的。比如某主持人一边在电视台大放爱国豪言，但却让自己的孩子生在美国，成为美国人；甚至每天以骂美国为生的人，后来发现自己的身家竟然在美国。把信托做在一个国家，这是对这个国家的主权的信任。比如香港最近的动乱，就会让很多人觉得这个地方不是那么的稳定可靠。信托不是投机，终极目的是要传承，传承至少要看20年，所以政治经济不稳定，尤其主权不明确的地方，是不会被信任的。这就涉及另外一个问题，跟美国相比，BVI、开曼、耿西等传统的离岸属地，亚洲客户会怎样看待呢？其实对于使用离岸岛屿业务的客户来说，几乎没有人去过这些地方，但如果做为一个短期的金融服务来说，大部分在乎的不是那个司法属地，而是是否能开出账户，这些账户的落点在成熟的金融中心，如香港、新加坡或者瑞士，对于信托来说，不仅仅是账户的问题，还有那个国家如何支撑信托条款的问题（做一个离岸公司并开一个户头的时候，没有看公司章程），所以应用场景可能非常的不同。正是因为这个背景，显然大国更容易带入到传承的背景之中。
信任一个司法属地。一个客户想做信托的时候，必然是有一定的痛点的，美国信托在长期服务海外客户的历史中一直在打磨自己的国际市场的接受度。虽然在2015年以前，美国信托并没有进入大部分执业者的视野，但走近的时候，大家大声惊呼的是，原来美国信托的“离岸”特色那么的明显。甚至可以说，你能想到的离岸该有的特色，他都有。美国的信托都是州立的，一个州一个样子，竞争很激烈，因为要和离岸的各个属地竞争，还要在不同的州之间竞争。正是因为激烈的竞争，所以各个州都在进行激烈的变革，以适应国际市场，比如华盛顿州在2016年刚刚修改过自己的信托法，摩拳擦掌准备进入国际市场。对于客户来说，到底信任哪个司法属地，当然从法律上来说，可以去看一些细节的法条，看看隐私以及资产保护方面的力度是否够。但信任是很微妙的东西，很多时候有很多情愫在里面，比如阿拉斯加州的信托法可能更加激进，更加离岸，但在和西雅图竞争的时候未必有优势，因为客户觉得去到西雅图更方便，有直飞的飞机，去到帕克市场吃一顿海鲜的记忆非常的好，或者看着亚马逊在西雅图市区的造成运动，似乎自己也加入了其中。这个时候，美国的某一个属地真的有可能甩了传统的BVI、开曼几条街。
信任一个信托公司。在很多属地，受托人不一定是持牌公司。比如香港，受托人仍然不需要是持牌公司。这一点从表面上看，似乎很方便，也有很多优势。但实际上，不发牌照对一个产业来说，是对发展不利的。这一点，香港被新加坡都甩了几条街了，新加坡为了不稀释现有持牌公司的含金量，最近甚至根本就没有批准更多的牌照。让受托人持牌对行业发展是非常有利的，尤其是国际市场，这是为什么美国的信托公司纷纷去拿牌照。在美国，一个律师或者其他的合规人士，并不需要拿到牌照才可以做受托人，但在美国这个业务竞争如此激烈的地方，做国际市场的信托公司，马上发现，必须有牌照才能做国际市场，并大举申请牌照，毕竟美国比较大，还没有像新加坡那样已经收紧了牌照。有牌照客户就会信任一个信托公司了吗？当然没有那么简单，现在中国国内的金融机构的国际经验也已经很多了（很多客户还是通过国内机构与海外信托公司建立联系的），他们也会进行充分的尽职调查，甚至对信托公司的整个业务流程的细节进行详细的勘查，直到满意为止。所以信托真的不是一个容易的生意，钱不是很多，但接受的考察很多。信任一个美国的信托公司还有很多其他的条件，但笔者觉得还有两点是非常重要的：一是这个信托公司要独立，所谓的独立就是不拿任何投资品的提成，这个时候，对投资品进行受托监管的时候，就会立场中立，否则可能会因自身利益影响受托监管行为的独立性；二是这个信托公司没有被告的记录，没有这个记录说明这个信托公司的委托人和受益人都是很满意的，在美国这个诉讼那么普遍的国家，没有发生诉讼说明服务是很好的，而且没有出现什么欺诈行为。
信任联络人。虽然表面上看，一个海外的信托公司可以直接通过广告和展会的方式切入海外市场，但问题没有那么简单。毕竟家族信托涉及的金额很大，涉及的问题是家族内部的私密的部分，所以能够直接给家族客户意见的人一定是有良好信任关系的人。谁是这些人呢？似乎在中国大陆和（建议添加：在）其他地方不同的是
中国大陆的富裕家族并没有自己的家事律师，一些律师非常努力的成为家事律师，但因为没有那么多家事的业务来做，所以并不成功。在信托拓展的过程中，似乎原来从事保险行业以及资产投资的机构正在成为中国家族办公室的中坚力量。他们与高净值家族保持着密切的关系，同时他们的业务本身也会产生一定的利润，这允许他们进行很多前沿业务的探索。另外一个原因就是，这部分专业人士，如高级的保险从业者，一直在经历非常高强度的业务拓展的训练，这让他们在市场的韧性很好，能够进入到其他专业人士不能胜任的关系中去。不管怎样，一个客户总是要信任与自己亲密的人，所以美国信托在中国的业务拓展也同样是与美国走的比较紧的机构先开花落地了。
信任的建立是一个大的话题，更何况业务本身是信托呢？以上的几个层面只是市场初期的一些感悟，还是比较初级的，但在未来的2-3年里面，国际信托在中国高净值人群（建议添加：中）更加普及的时候，我们必然可以总结出可以学习实践（建议添加：的）信任建立之道。最后，信的建立不是技巧，而是要真实的做好自己，真实的表达自己，不停的让自己的专业和良心与客户需要对齐，更大的信任，更宽广的道路就会在前途中展开！
